საყოველთაოდ მიღებული მოსაზრებით ყოველი საწარმოს მიზანია შექმნას პროდუქტი, რომლის მოხმარებაც მაქსიმალურად გაუადვილდება მომხმარებელს. ეს ასეცაა, მაგრამ არა ყოველთვის!
მაგალითად შვედური კომპანიის IKEA - ს ბიზნეს მოდელი გულისხმობს, რომ მომხმარებელი შეძენილი პროდუქტის ტრანსპორტირებას და ინსტრუქციის მიხედვით მონტაჟს თავად უზრუნველყოფს. მაშინ, როცა ტრადიციულ ავეჯის სახლებში შეკვეთის დამუშავებას, მოწოდებას და მონტაჟს კვირები სჭირდება, IKEA - ს ავეჯის ასაწყობ მდგომარეობაში წაღება ყიდვისთანავეა შესაძლებელი.
მართალია ინსტრუქციის მიხედვით აწყობის დროს ამდენი ჭანჭიკის თუ ელემენტის დანახვა ხშირად დაბნეულობას და უკმაყოფილებას იწვევს, მაგრამ ამ შემოქმედებით პროცესს დადებითი გვერდითი ეფექტიც ახლავს თან: თუ ადამიანს პროდუქტების აწყობაში ან შექმნაში საკუთარი წვლილი შეაქვს, იზრდება მისი მხრიდან თანხის გადახდის მზაობაც. (Willingness-to-Pay, kurz WTP).
ფსიქოლოგებმა მიხაელ ნორტონმა, დანიელ მოჩონმა და დან არიელიმ აღმოაჩინეს, რომ აწყობის აქტს მენტალური გავლენის მოხდენა შეუძლია. მათ საცდელ პირებს გადასცეს IKEA-ს ავეჯი ასაწყობად და ბოლოს ეკითხებოდნენ, რამდენს გადაიხდიდნენ ისინი მათ მიერვე აწყობილ ავეჯში.
მარცხნივ: შესანახი კოლოფი, როგორც ერთ - ერთი ასაწყობი კომპონენტი. მარჯვნივ: იგივე კოლოფი აწყობილ მდგომარეობაში. © Youtube: The IKEA Effect: labor, love, and storage boxes
მოყვარული ინსტრუქტორები მზად იყვნენ 63% - ზე მეტიც კი გადაეხადათ პროდუქტში მათგან განსხვავებით, ვინც მზა კოლოფი მიიღო შესაფასებლად. მიხაელ ნორტონმა და მისმა კოლეგებმა ამ ფენომენს როგორც მოსალოდნელი იყო IKEA-ს ეფექტი უწოდეს.
IKEA-ს ეფექტში გასაოცარი ის არის, რომ პროდუქტის ღირებულების აღქმა საკუთარი ხელით აწყობის შემთხვევაში უტოლდება იმ აღქმას, რაც აქვს ადამიანს პროდუქტის საკუთარი ხელით შექმნისას ან ხელოსნის მიერ ექსკლუზიურად მისთვის დამზადებული პროდუქტის შემთხვევაში.
ანუ რასთან გვაქვს საქმე? IKEA - ს ეფექტის არგუმენტად გამოდგება ის, რომ ადამიანი ინტენსიური ჩართულობის დროს პასუხისმგებლობის გრძნობას გამოიმუშავებს პროდუქტის მიმართ, ამას კი პროდუქტზე ფსიქოლოგიურ დამოკიდებულებამდე მივყავართ. იზრდება აწყობილი პროდუქტით მიღებული სიამაყის განცდაც, რაც გავლენას ახდენს ფასის და ხარისხის აღქმაზე მაშინაც კი, თუ მიღწეული შედეგი არც ისე იდეალურია. ვინც საქმეში დროის და შრომის ინვესტირებას ახდენს, მას უყვარდება კიდეც ეს საქმე. «შრომა შეიქმს სიყვარულს».
გარდა ამისა, მომხმარებელს უჩნდება ინდივიდუალიზმის განცდა, რომ «ამდაგვარი ნივთი არავის აქვს!» და ღირებულების აღქმაც მძაფრდება.
თუმცა გაითვალისწინეთ: ის შრომა, რაც მომხმარებელმა თავად უნდა გასწიოს პროდუქტის საბოლოო მოხმარებამდე, არ უნდა იყოს გადამეტებული. ჭარბი ძალისხმევის გამოყენება სტრესს და იმედგაცრუებას იწვევს მასში.
ქცევის ფსიქოლოგიაში გამოყენებულ ამ მრავალგზის დამტკიცებულ ეფექტს არა მხოლოდ IKEA - ში მიმართავენ.
- გერმანული შვრიის ფაფის მწარმოებელი კომპანია mymuesli აძლევს მომხმარებელს საშუალებას თავად შექმნას სასურველი შემადგენლობის ფაფა: https://uk.mymuesli.com
- ქართული ონლაინ მაღაზია MioMitane.ge მომხმარებელს აწვდის კონკრეტული კერძებისთვის საჭირო და ზუსტ შემადგენლობას და რეცეპტს, რომლის მიხედვითაც მას შეუძლია დაამზადოს რჩეული კერძი და არ ეძიოს ინგრედიენტები სხვადასხვა მაღაზიებში https://momitane.ge/
-
ასევე ქართული კომპანია FlipShop.ge ეხმარება მომხმარებელს განიცადოს საკუთარივე პორტრეტის ან სხვა სასურველი გამოსახულების თავად დახატვის სიამოვნება. www.facebook.com/FlipShop.ge
-
სათამაშოების კომპანიაში Build-A-Bear მომხმარებელს შეუძლია სასურველი დათუნია თავად ააწყოს https://www.buildabear.co.uk/
-
ბევრი ფერმერი დამსვენებლებს ძროხის მოწველას და მოვლას სთავაზობს კონკრეტულ საფასურად: https://www.hof-zur-linde.ch/ferienwohnung/ferien-auf-dem-bauernhof.html
-
შოკოლადების მწარმოებელთან Lindt & Sprüngli შეგიძლიათ თქვენთვის სასურველი გემოს შოკოლადი თავად შექმნათ: https://www.lindt-home-of-chocolate.com/en/make-chocolate-yourself/
- დანიური სათამაშოების ფირმამ LEGO® გაყიდვაში გამოიტანა მსოფლიოს ცნობილი არქიტექტურული შენობების ასაწყობად განკუთვნილი ელემენტები: https://www.lego.com/en-ch/themes/architecture
დაფიქრდით, რით შეგიძლიათ ჩართოთ მომხმარებლები აქტიურად პროდუქტის შექმნის პროცესში? ან იქნებ უკვე იყენებთ კიდეც IKEA-ს ეფექტს? გაგვიზიარეთ ამის თაობაზე თქვენი გამოცდილება და დაგვიტოვეთ კომენტარი ჩვენს ფეისბუქ გვერდზე.
ეძებთ კიდევ სხვა საშუალებებს, გამოარჩიოთ თქვენი პროდუქტი სხვა პროდუქტებისგან? მაშინ ესტუმრეთ ჩვენს ვებინარს თემაზე «როგორ ვიპოვოთ საკუთარი კონკურენტული უპირატესობა ბიზნესში და გავხდეთ გამორჩეული» და შთააგონეთ საკუთარი თავი მეტი მარკეტინგული იდეებით.
