იყავი გამორჩეული

  ავტორი: ნინო მამადაშვილი 

«ნებისმიერ მომხმარებელს შეუძლია მიიღოს ავტომობილი მისთვის სასურველ ფერში, თუ ის ფერი იქნება შავი»
ჰენრი ფორდის ამ სიტყვებიდან 100 წელზე მეტია გასული. დღეს მისი კომპანია ფერების ფართო პალიტრას სთავაზობს მომხმარებელს. მიზეზი, რამაც აიძულა ფორდის შთამომავლები, აზრი შეეცვალათ - კონკურენციაა.

21 საუკუნე განსაკუთებით გვანებივრებს შეთავაზებების სიუხვით და ფართო არჩევნით. არ არსებობს უკონკურენტო პროდუქტი. მომხმარებელს აბნევს მრავალფეროვნება და გადაწყვეტილების მისაღებად მიზეზებს ეძებს, რომლებიც უბიძგებს მას, ყურადღება ერთ კონკრეტულ პროდუქტზე შეაჩეროს. 
მწარმოებლებიც ხვდებიან, რომ პროდუქტის მხოლოდ ფუნქციონალური და ხარისხობრივი ნიშნით დახვეწა საკმარის წინაპირობას აღარ ქმნის მისი უპირობო რეალიზაციისთვის და მოსაფიქრებელია რაღაც სხვა ხერხი, რომლითაც პროდუქტი მომხმარებლის ყურადღების ცენტრში მოხვდება და კონკურენციას გაუძლებს. 
როგორც ადამიანები გამოირჩევიან ერთმანეთისგან ვიზუალით, პიროვნული თვისებებით, ცხოვრების სტილით, მსოფლმხედველობით ან ჩაცმულობით და თავს ამახსოვრებენ სხვა ადამიანებს  კონკრეტული მახასიათებლების ერთობლიობით, რაიმე თვისებით თუ ინდივიდუალური იმიჯით, ასევე ბრენდებიც თითქოს ცოცხლდებიან და ადამიანების მსგავსად კონკრეტული განმასხვავებელი ნიშნით იმკვიდრებენ სახელს. 
კომპანიისთვის განმასხვავებელი ნიშანი შეიძლება იყოს:

• ხარისხი

დანების მწარმოებელი შვეიცარიული კომპანია ვიქტორინოქსი არ ივიწყებს საკუთარ დაპირებას, იყოს ცხოვრების მუდმივი თანამგზავრი «Companion for life» და აგერ უკვე 140 წელია ისეთი შეუცვლელი ხარისხის პროდუქტებს სთავაზობს მომხმარებელს, რომლებიც ათწლეულებს უძლებს.  

• ფუნქციონალურობა

ავტომობილის მთავარი ფუნქცია უსაფრთხო გადაადგილების უზრუნველყოფაა. ვოლვო ცდილობს დაგვარწმუნოს ამაში და ამ ნიშნით პოზიციონირებს ავტოინდუსტრიის ბაზარზე. 

• ფასი

ფასების კონკურენცია ერთ - ერთი ყველაზე გავრცელებული კონკურენციის ფორმაა. განსაკუთრებით ყოველდღიური მოხმარების პროდუქტების შემთხვევაში და საშუალო ან დაბალ შემოსავლიან სეგმენტში. ქართული სურსათის ქსელი ლიბრე სწორედ ამ საფასო სეგმენტს აწვდენს ხმას სლოგანით «ყველაზე იაფი»

• კომფორტი

ლიბრესგან ან სხვა სუპერმარკეტების ქსელისგან განსხვავებით ორი ნაბიჯი კომფორტულობაზე აკეთებს აქცენტს და მომხმარებელს მისი სახლიდან ან სამსახურიდან არც ისე შორს, სულ რაღაც ორ ნაბიჯში სთავაზობს საკუთარ პროდუქტებს და ეს გახლავთ მისი კონკურენტული უპირატესობაც, შეუქმნას მომხმარებელს მაქსიმალური კომფორტი მასთან სიახლოვით და მაღაზიამდე მისასვლელი დროის და ენერგიის დაზოგვით.

• ისტორია

სამკაულების უამრავ მწარმოებელს შორის საქართველოში ტრადიციების ნაყოფიერად გამოყენება და ისტორიული საგანძურის გაცოცხლება თანამედროვეობაში საუკეთესოდ გამოუვიდა ზარაფხანას. საოქრომჭედლო ტრადიციებზე დაყრდნობით საიუველირო მემკვიდრეობის შენარჩუნება - განვითარება  და ამით ისტორიის წარმატებით გაგრძელება გახდა ზარაფხანას მთავარი ხელწერა.

• ტექნოლოგია

ფოკანის ხსენებაზე ყველას ტიხრული მინანქრის სამკაული გვახსენდება. საერო და სასულიერი დატვირთვის ტიხრული მინანქრით შესრულებული ნივთები კომპანიის სავიზიტო ბარათია. 

   
ისტორიული, უნიკალური ცვარნამის ტექნოლოგია იქცა განმასხვავებელ ნიშნად კიდევ ერთი საიუველირო ნაწარმის კომპანიისთვის, რომლის სახელიც «ცვარა» სწორედ რომ ამ ტექნოლოგიიდან გამომდინარებს. 

• კრეატივი

როცა ისეთ გაჯერებულ კონკურენტულ ბიზნესში შედიხარ, როგორიც აქსესუარების წარმოებაა, ძნელია, რაღაც სიახლის მოფიქრება, თუმცა ეს არ გასჭირვებია კომპანია საინის დამფუძნებელს, რომელმაც ქართული ანბანის ასოების წრიულად მოძრავი განლაგებით შექმნილი სრულიად განსხვავებული ორნამენტები აქცია საკუთარი აქსესუარების მთავარ მოტივად და ღირსეულ კონკურენციას უწევს ამ სფეროს კონკურენტებს.

მძლავრ კონკურენციაში კრეატივი ერთ-ერთი ყველაზე გონივრული და რთულად მიბაძვადი გამოსავალია, რომელიც აღვიძებს მომხმარებელში ემოციებს და ადვილად იქცევს ყურადღებას, განსაკუთრებით კი ინდივიდუალიზმის მოყვარული მომხმარებლების სეგმენტში. 

• დამატებითი სარგებელი

თბილისში უამრავი ორანჟერია და ყვავილების სათბურია, თუმცა ნერგების გამოყვანის გვერდით მეგობრების წრეში სასიამოვნო დასვენებისთვის, ცხოვრების მნიშვნელოვანი თარიღების აღნიშვნისთვის და უბრალოდ მცენარეების და ყვავილებისგან ესთეტიკური სიამოვნების მიღებისთვის მწვანე სივრცის შეთავაზება მხოლოდ გარდენიას დამფუძნებელს, ზურაბ შევარდნაძეს მოუვიდა აზრად და ეს კონცეფცია იქცა იმ დამატებით სარგებელად, რასაც მომხმარებელი მისი კომპანიისგან იღებს და გარდენიას განუმეორებელს ხდის.   

• ჩარჩოებიდან გასვლა

როცა გამაგრილებელი სასმელების კომპანია ხარ და უამრავი კონკურენტებით ხარ გარშემორტყმული, ძნელია გააოცო მომხმარებელი გემოვნური თვისებებით, ასორტიმენტის მრავალფეროვნებით, ხარისხით, ფასით, კომპანიის ხანგრძლივი და საინტერესო ისტორიით და სხვა. გიწევს ჩარჩოებიდან გასვლა და რაღაც ისეთის მოფიქრება, რაც ერთი შეხედვით არაფერ კავშირშია შენს კომპანიასთან, მის ხედვასთან, მის პროდუქტთან და სამომხმარებლო სეგმენტთან, მაგრამ მაინც შენი კომპანიის მაიდენტიფიცირებელ ნიშნად იქცევა. ასე გახდა სანტა კლაუსი და კოკა კოლა ერთი მთლიანობა. სანტა კლაუსი, როგორც ყველა ბავშვის საყვარელი პერსონაჟი, თითქოს ყველაზე ნაკლებ უნდა ასოცირდებოდეს არასაბავშვო, არაჯანსაღ გამაგრილებელ სასმელთან, ან ზოგადად სასმელთან, თუმცა სანტას ხსოვნა ყველა მოზრდილ ადამიანშიც იწვევს დადებით ემოციებს და ბავშვობის ტკბილ მოგონებებს. სანტას მარკეტინგული კამპანიის მთავარი მიზანიც ესაა: კოკა კოლა უნდა ასოცირდებოდეს დადებით მუხტთან, ემოციებთან, სურვილების ასრულებასთან, უდარდელ ბავშვობასთან, რაც ცნობიერ თუ ქვეცნობიერ დონეზე ყველა ადამიანს კეთილგანწყობილს ხდის ამ თუნდაც არაჯანსაღი სასმელის მიმართ.

• მსოფლმხედველობა

ხშირად კომპანიები არა იმდენად საკუთარი პროდუქტით ან მომსახურებით იქცევენ ყურადღებას, რამდენადაც  რაიმე კონკრეტული მსოფლმხედველობის პოპულარიზაციით. Apple მოგვიწოდებს ვიყოთ განსხვავებული, ინდივიდუალური - Think different, Nike გვარწმუნებს გამოვხატოთ საკუთარი თავი და ვიმოქმედოთ - Just do it, საქართველოს ბანკი სარეკლამო კამპანიაში არ უსვამს ხაზს დაბალ საპროცენტო განაკვეთს, ან მოქნილი ანაბრების სისტემას, არამედ მოტივაციას გვაძლევს და სლოგანით «არ გაჩერდე» გვიბიძგებს წინსვლისა და განვითარებისკენ. ჩანთების მწარმოებელი შვეიცარიული კომპანია Freitag კი პროდუქტებს მეორადი გადამუშავების მასალისგან კერავს და ამით გარემოს დაცვის და რესურსების დაზოგვის საუკეთესო მაგალითს გვაძლევს. ინდივიდუალიზმი, თვითრეალიზაცია, მუდმივი მოქმედება, ეკოლოგიური მიდგომები და სხვა, ის წამყვანი ტრენდებია, რომლის დამკვიდრებასაც ზემოდ ხსენებული კომპანიები უწყობენ ხელს. 

კონკურენტული უპირატესობის მოპოვების კიდევ სხვა უამრავი მიმართულება არსებობს, მაგრამ მთავარია გახსოვდეთ პრინციპი: განმასხვავებელი ნიშნის პოვნა კომპანიის წარმატების ერთ - ერთი გადამწყვეტი ფაქტორია. ამიტომ დაფიქრდით, რა გამოგარჩევთ სხვებისგან. ამისთვის კი:

• გააანალიზეთ თქვენი კომპანიის და შეთავაზებების ძლიერი და სუსტი მხარეები და ჩამოყალიბდით, რომელი ძლიერი მხარის წამოწევა შეგიძლიათ წინა პლანზე.
• გააანალიზეთ კონკურენტები, შეადარეთ საკუთარი უპირატესობები მათ უპირატესობებს და დაინახავთ, რაში უსწრებთ მათ, რაც თქვენს კონკურენტულ უპირატესობად შეიძლება იქცეს. 
• დააკვირდით ტენდენციებს. შესაძლოა თქვენი საქმიანობაც რომელიმე ტენდენციას ეხმიანება და უფრო ადვილად მოახერხებთ მასების გულის მოგებას.
• ჰკითხეთ თავად მომხმარებელს, რატომ გამოგარჩიათ თქვენ.
• გამოდით ჩარჩოებიდან და ნუ შეგაშინებთ კრეატიულობა. იყავით განსხვავებული და ორიგინალური. გახსოვდეთ:

*«პუბლიკა ტაშს უკრავს ფოიერვერკს, და არა მზის ამოსვლას». 

უფრო მეტს ამ თემაზე შეიტყობთ ჩვენი სემინარიდან «როგორ ვიპოვოთ საკუთარი კონკურენტული უპირატესობა ბიზნესში და გავხდეთ გამორჩეული».

შემოგვიერთდით! ერთად ვიპოვოთ თქვენი ბიზნესის განმასხვავებელი ნიშანი. 

* _{ქრისტიან ფრიდრიხ ჰებელი - გერმანელი მწერალი}