ფასდაკლებები თავის მხრივ არც კარგია და არც ცუდი. მათი ძირითადი ფუნქციაა:
• ყურადღების მიქცევა და კომპანიის ცნობადობის ამაღლება
• ახალი მომხმარებლის გულის მოგება და საბაზრო წილის ზრდა
• ძველი მარაგების ამოყიდვა
• ჩავარდნილი პერიოდების ათვისება
რა თქმა უნდა ამ ფუნქციას ფასდაკლება მხოლოდ მაშინ ასრულებს, თუ ის გონივრულადაა მოფიქრებული. არასწორად რომ არ დავგეგმოთ აქციები, გავითვალისწინოთ შემდეგი საფრთხეები:
1. საფრთხე: დამარაგებული პროდუქტები
ფასდაკლებების მთავარი მიზანი გაყიდვების ზრდაა. თუმცა ანალიზისას შესალოა შეცდომაში შევიდეთ. ბევრი კომპანია ბრუნვის ზრდას ფასდაკლების პერიოდებში ზომავს ისე, რომ არ ითვალისწინებს გაყიდვების ცვლილებებს აქციის დაწყებამდე და შემდეგ.
აქციების გამოცხადების პერიოდი მომხმარებლისთვის წინასწარ ცნობილი არ უნდა იყოს
როცა მომხმარებელმა იცის, რა პერიოდებშია მოსალოდნელი ფასდაკლება, შეძენისგან თავს იკავებს და ელოდება გაიაფებას. ასე რომ მოგვიანებით სახეზე გვაქვს არა გაზრდილი ბრუნვა, არამედ გაყიდვების პერიოდების გადაწევა და დამარაგებული პროდუქტების რეალიზაცია. რეალიზატორმა ფასდაკლებების შეთავაზება რომ შეძლოს, საკმაოდ მაღალი მარჟა უნდა ედოს პროდუქტზე.
2. საფრთხე: გაიაფებული ფასი აღიქმება საორიენტაციო ფასად
მომხმარებელი არასოდეს არის მზად ნებისმიერი ფასი გადაიხადოს პროდუქტში. ის ფასების შედარების შედეგად ადგენს, პროდუქტი იაფია თუ ძვირი მისი თვალთახედვიდან. შედარებებს აკეთებს წარსულში შეძენილ იმავე პროდუქტთან ან მსგავს პროდუქტებთან. თუ ფასდაკლებას არ დაერქმევა სახელი, რომ ის უკავშირდება რაიმე ფაქტს, მაგ. ახალბედა პროდუქტის წარდგენას, გასული კოლექციის პროდუქტების ამოყიდვას, დიდი ოდენობით პროდუქტის შეძენის შემთხვევაში ფასდაკლებებს და ა. შ. მომხმარებელი იფიქრებს, რომ მწარმოებელი ფასდაკლებული ფასითაც სარგებელს ნახულობს და უარს იტყვის ძვირის გადახდაზე.
ფასდაკლება უნდა იყოს შეზღუდული დროში ან რაოდენობაში
ის, რაც ერთჯერად ფასდაკლებად იყო ჩაფიქრებული, შესაძლოა სტანდარტად იქცეს და მომხმარებელმა უარი თქვას ძველი ფასის გადახდაზე.
გამოიყენეთ ფსიქოლოგიური ხრიკი და დააწესეთ ვადები ან რაოდენობრივი შეზღუდვები ფასდაკლებულ პროდუქტზე. ამით მომხმარებელს არ გაუჩნდება განცდა, რომ ამ პროდუქტის თავიდან მოცილებას ცდილობს რეალიზატორი.
3. საფრთხე: ნუ მიაჩვევთ მომხმარებელს ხშირ ფასდაკლებებს
დარწმუნდით, რომ თქვენი პროდუქტის შემთხვევაში ნამდვილად ფასი წარმოადგენს ბარიერს ყიდვის პროცესში. მას უდავოდ მეტი მომხმარებელი შეიძენდა გაიაფების შემთხვევაში? თუ ფასი არც არასოდეს ყოფილა პრობლემა?
ფასდაკლება ვერ ეხმარება პროდუქტს გაყიდვაში, თუ მომხმარებელი მის სარგებელში არ არის დარწმუნებული. ნაცვლად იმისა, რომ კომპეტენცია გამოვავლინოთ და სწორი არგუმენტებით პროდუქტის სარგებელი ავუხსნათ მომხმარებელს, ფასდაკლებას მივმართავთ
სინამდვილეში ფასდაკლება იმაზე მცირე სეგმენტისთვის არის გადამწყვეტი მნიშვნელობის, ვიდრე რეალიზატორს ჰგონია. შესაბამისად ის გათვლილია მხოლოდ მომხმარებელთა გარკვეულ რაოდენობაზე. თქვენ თუ სპეციალური მარკეტინგული ღონისძიებებით მომხმარებლების ფართო მასებს მიაწვდენთ ხმას ფასდაკლებების შესახებ, ამით ხელს უწყობთ ჩვეულებრივ მყიდველსაც, ფასდაკლებებზე ჩასაფრებულ მყიდველად იქცეს, რაც გრძელვადიან პერსპექტივაში თქვენს ბიზნესს დააზარალებს.
4. საფრთხე: შესაძლოა რეალიზაციის ზრდამ ვერ დააბალანსოს დაბალი მარჟა
ფასდაკლებათა აქციების გამოცხადებამდე გულდასმით უნდა გააანალიზოთ, რა რაოდენობის პროდუქტის გაყიდვაა აუცილებელი, რომ ფასდაკლება გამართლებული აღმოჩნდეს და დაბალი მარჟა დაბალანსდეს. ეს განსაკუთრებით მაშინ უნდა გაითვალისწინოთ, როცა ფასდაკლებების მიზანი მოგების ზრდაა. ფასდაკლებისას გაყიდული ერთეულების რაოდენობის ზრდის აუცილებლობას ბევრი სწორად ვერ აფასებს.
არაგონივრულად მოფიქრებულ ფასდაკლებებს შემოსავლების შემცირება შეუძლია
მთელ ასორტიმენტზე ფასდაკლების გაკეთება არაგონივრულია. სჯობს ის რამდენიმე ერთეულ პროდუქტს შეეხოს ან მხოლოდ ერთ გამორჩეულ პროდუქტს. ყველაფერზე 20 % ფასდაკლების აქცია არ მუშაობს იმაზე უკეთ, ვიდრე ერთ კონკრეტულ მოთხოვნად პროდუქტზე 50 % ფასდაკლება.
